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そこで、ディヒターが依頼を受けて、お客にデプス・インタビュー(深層面接)を実施したのである。
その結果、お客の意識に、「丈夫だ、長持ちする」と言われているようで、車🚗に乗りたいと言う無意識の願望と衝突していると言う事が分かった。
そこで、ディヒターは、例えばクラクションを車🚗と同じものにすると言ったように、オートバイに車🚗的要素を取り入れるように提案し、それがオートバイの爆発的売れ行きに繋がった。
同じような事が、自転車🚲の変速ギアについても言える。
どちらにしても、車🚗のクラクションをつけたからと言って、オートバイが車🚗になる訳ではないし、変速ギア１つで自転車🚲がオートバイになる訳ではない。
しかし、買う側に取ってはこの類似点が溜まらない魅力となっているのだ。
このような心理を上手く利用する事で、安価なものを与えて高価なものへの要求を忘れさせる事が出来る。
これには、比べられるものの間に、“機能的類似性”があると言う事がポイントとなっている。
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